破與立 -- 4
繼Jaguar展廳找定之後，是銷售主管與銷售同仁的招募。
##營業據點與同仁
前面提到的張清木兄因為剛從德國旅遊回台，不願留下見利忘義之類的印象，我正在傷腦筋時，忽然之前我去永業VAG接手直營的前主管李柏輝從美國回來，我們當時沒有很熟，他找我問的是一家貿易商找他。見面聊天後，我忽然覺得這是自投羅網，就問他如果屈就Jaguar課長可好，畢竟貿易商經理指示經理名稱好，總代理還是心安些。
他也沒料到我正在找人，當下各自頓了一下，回神過來他就答應了。李自營過國際貿易，英文比我好太多，所以我十分安心有他坐鎮。然後同時招聘了六七位，包括預備下放高雄的陳世育。
我過去一直希望高級汽車的銷售代表要有像美國一樣的「辦公室」，但是台灣還是不容易，所以在展廳請公司長期配合的木工，搭建非常寬大的個人辦公桌，並且有略高的隔板，讓每個座位都有一定的隱密性提高尊榮感。實際上，那棟建築物本身是雙拼設計，中央入口高出路面許多，需要走上中央階梯再進入大樓正廳向右或向左。我們是在靠建國北路側面，還多要了兩個停車位，展廳車輛則可以從停車場進入，並在大樓開出車輛可以進出的位置。
這個展廳，最大支出是地磚，總共的裝修費用不到百萬，但是後來卻成為很多汽車公司觀摩的據點。原因是樓面本身高雅，我們沒有太多裝扮，因為要營造英國式的古典不容易，這在三信放棄代理權後，改由新加坡取得代理權，展廳先在復興南路再移回此處後的「濃妝艷抹」根本沒有任何加分。
##產品規劃設計
這時候引進台灣的Jaguar其實只有XJ 第三代，清一色都是4.2直列六缸引擎，廠方區分為XJ6、Sovereign跟Vanden plas（或Daimler），外觀沒有甚麼差異，主要是XJ6車身加一條線升級，內裝基本款的XJ6是沒有皮椅的，但是我認為到了台灣售價都是250萬左右，豈能沒有皮椅，所以一律作為標準配備。頂級款我就選擇Daimler的款式，水箱護罩是寬厚波浪型的，這等級的車子座椅是四張獨立全面真皮包覆。
回想當初林寬平帶我見他父親淑棋先生時，林董問我一年可以賣出多少輛，我很坦白的說大約60輛。這數字說真的也只是隨便出口，我內心根本沒有把握。讓我雀躍的是當年SAAB在台中找的特約廠顏老闆，居然找到我，跟我說彰化一位吳澄第醫師從美國回台，想帶回一輛Jaguar被他勸阻了，所以吳醫師應該就成為我們的第一位顧客，只是後續我根本忘記有沒有特別感謝顏老闆。
我記得很清楚的事情是，當我們正是在門市開幕時，隔壁也由太古VOLVO承租下來，但是尚未裝修，他們居然趁著我們開幕現場攔截來賓，我非常生氣的打電話找到當時太古張總裁YY先生（太古都用英文稱呼，YY是縮寫簡稱，已經忘了中文名字，因為我才在1983年跟當時負責VOLVO的吳寧先生要過經銷權），張總覺得很失禮，當下訓令他們撤走。
價格政策上，我跟李榮輝兄討論，他覺得可以採行不二價，事實上我很擔心遇到二手車估回的困擾，所以在匯率上採取十分保守的預估，售價也在講利佣金後預做彈性空間。至於廣告戰略，真的要感謝辜耀倫先生的用功讀書，他遠比我用心研究如何採取文字魅力的運用。
我雖然也投資買了許多所謂豪華商品的書籍，英式古典的研究等等，認為Jaguar就沿用香港譯名「積架」即可，也慶幸那時候Rolls-Royce被限制進口，所以我們可以理直氣壯的代表英國皇家尊榮。
不過，我們聲勢浩大的正式公開上市後，除了吳醫師外，並沒有收到甚麼訂單。尤其是堅守不二價政策的部分，因此我多次詢問李榮輝兄（他現在改名柏輝）是否撐得住，他終於在十餘天後覺得還是要鬆動，因此我就把先前已經預備好，也經過寬平協理批准的方案給他。
##公司整體營運會議
有趣的事是，當劉博文也正式加入公司一級主管後，在十月下旬我們首度參與了公司的總體營業會議。主要的業務自然是Fiat / Lancia部分，營二部的巴西小皮卡貨車跟大發的中型貨車在去塊產業裡屬於相對穩定。
由於已是年底，多數車商所謂的1985年度車輛就在10月下旬開始陸續到岸，那時候已經開始有所謂雖然是新車卻是舊年份抵岸的困擾，所以12月底以前車輛運抵台灣的數量還是保守的。而三信此時剛結束9月份的促銷方案，那個月勉強交出40輛，但是銷售單位仍然藏著26輛估回來的二手車。而實際在庫的庫存車卻包含著屬於正1983年份以及1983年12月已前到岸的1984年車，少部分是正1984年進口抵岸的，合計兩個品牌有240輛。
持平的說，9月交出40輛來計算等於是還需要至少6個月才能出清舊有的車輛，新的1985年份的車還不知道在哪裡。當營一部由李昌根副理報告完，本來輕輕鬆鬆要結束會議，我相當驚奇且訝異的認為不可思議，就像主席林寬平提出與我無關的意見，我說，這個月就是其他競爭者新年份車輛抵岸的時刻，我們卻已促銷最後衝刺所得的數量當作末後輕易清倉的標準，未免太大膽了些，理論上，就車在不再促銷後的成績是大幅縮減的，例如10月底了，當月是不是就出現20輛不到的成績？若然怎會6個月後完售？
林寬平反應極為迅速，當下就覺得差一點被蒙混過去，立刻要一部提出新方案。
會後，劉添光、李昌根當然對我極度不爽。覺得我這個菜鳥居然入新環境不尊重前輩，直接在營業會議上當面打槍。說實在，我不是白目，但是眼看這麼正式的會議居然可以如此輕率的甩鍋，根本是開玩笑。我打心底就認為這樣子面對公司業務，不是打混就是缺乏從業人員應有的良心。
後來，我得知李某實際上是（TBK，Taiwan Born Korean）北韓人，他老爸是在二戰時被日本軍政府徵召往南洋參戰的士兵。不料船經台灣海峽時故障，因此靠岸維修，這一停居然停到戰爭結束，在空檔期間，他老爸就在嘉義地區搞了個汽車輪胎店過日子，直到戰爭忽然結束，李爸爸就想回故鄉去，不料回到北韓狀況悽慘無比，於是想到他意外停留的台灣，因此結了婚帶上老婆移居台灣發展。
也因此，李某在台灣長大，一口極為道地的華語、台語，沒有人會想到他根本不是台灣人，後來他還回去韓國念大學，在回台灣念了政大企研所，畢業時，恰好政大開設企業家經理班，三信林顯章先生正是當時學員，在教授詢問下得知三信感覺上是大公司居然沒有設置企劃單位，於是推薦李某到了三信出任企劃室主任，後來因為達亞成立，主要幹部轉移，因此劉添光趁機把李昌根轉調營業一部出任副理。簡言之，李某在車業的經驗就如同一張白紙。
對應到劉添光先生，他則是長期的幕僚長，過去三信的業務當家是陳嘉明先生，陳早期從大發柴油貨車時帶就形同是林木桂先生的營業大將軍，一位黃利雄先生原本也是1974年代的業務，因為健康因素改調內勤成為陳的左右手，但他們連同第一線的銷售全數調離三信至達亞。
有這樣的前提，難怪當時的飛雅特、蘭吉雅銷售狀況靜悄悄。平素除了聽從八德路營業所的大課長陳進來意見之外，沒有甚麼真正的行銷企劃。過去多次促銷都是接受意見降價促銷，隔天就會出現幾份訂單，因此陳有「巴頓將軍」綽號，意思是總能反敗為勝。
實際上，我在SAAB汽車任用過的銷售界奇才林弘茂先生曾說，他任職三信期間，發覺公司的訂單有三套，公司正版之外，課長另有一套，因此他自己都會另外印一套。因為他簽到車子訂單後，必須謄寫製課長版本，課長則會另外繕製為公司正版，差別就是售價。因此往往在緊要關頭，課長會扣住訂單，等待公司調價。實際上這樣的行為已經出現「發票不實」的逃漏稅大事。
這次會議，還讓我看到飛雅特三箱Regata的1.6手排會計成本是41.2萬元，公司對外報價是67.8萬。兩箱Ritmo售價63.8萬。那時候市場上1.6國產車有羽田汽車組裝的Peugeot標緻305三箱48.6萬。這些事情，成為我在部屬積架汽車業務以外的額外事件。
